![[非訪談]Vol.5 濱江朱立東：未來會三條腿走路](https://att2.citysbs.com/hangzhou/2014/12/23/15/middle_2816x1880-155205_v2_11441419321125175_ceb4737ce97870c860ea3350b5b60b3c.jpg)
濱江集團(tuán)副總經(jīng)理 朱立東
走進(jìn)朱立東的辦公室，桌子和書架上滿目都是廢舊的報紙書籍，撲鼻而來的文人氣息。即便現(xiàn)在他是個商人，總還是覺得書堆與他才是相得益彰，所以在這場歷時近2小時的對話結(jié)束之后，便執(zhí)意要求在被他嫌棄太亂的書桌前給他拍了這次的照片。
在各大房企積極謀求轉(zhuǎn)型之路的當(dāng)下，作為本地最大房企之一的濱江也開始蠢蠢欲動�！�未來我們會更穩(wěn)健地去應(yīng)對這個市場。所謂穩(wěn)健的方式，我們有三個「三分之一」”——朱立東口中的這個“三分之一”意味著未來的濱江將會大力削減自主開發(fā)的項(xiàng)目占比，把更多的資金流轉(zhuǎn)向城市項(xiàng)目開發(fā)領(lǐng)域之外的探索發(fā)展之路，其中就包括海外市場的開拓，以及以臨安為首個嘗試之地的小鎮(zhèn)建設(shè)。
Q：現(xiàn)在有個非常矛盾的現(xiàn)象，一方面杭州存量房已經(jīng)達(dá)到新高，但是另一方面政府在不斷出臺新政策，比如最近的降息等等，對于開發(fā)商來說一面是壓力，一面是利好，那應(yīng)該怎么擺正心態(tài)？
A：我自己覺得，樓市應(yīng)該調(diào)整到一個比較好的狀態(tài)。所謂比較好的狀態(tài)，從市場角度講是要比較大的成交量，這樣市場才是比較活躍的。第二，最好能夠讓好品牌、好品質(zhì)的房子能夠賣得更快一點(diǎn)。從政府部門來講，應(yīng)該是有節(jié)奏地掌握好供地的頻次，不要供不應(yīng)求或者供過于求。應(yīng)該努力一起來營造這樣的氛圍�！�
從上半年來看，杭州市場一片蕭殺，大家極度的悲觀，成交量萎縮，這肯定不是市場好的狀態(tài)，但也是前兩年運(yùn)營以后必然會產(chǎn)生的結(jié)果。這個原因，一是大環(huán)境的變冷，我們現(xiàn)在處于經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌期，轉(zhuǎn)軌期可能會有陣痛，我們的GDP就下滑了，背后很多實(shí)體經(jīng)濟(jì)效益都是很一般的。大家沒有錢，總體經(jīng)濟(jì)不好了。房地產(chǎn)從某種意義上講是依附型、寄生型的行業(yè)，整個經(jīng)濟(jì)不好，房產(chǎn)是不可能好的。其次，這跟我們大量的供應(yīng)有關(guān)系。我們經(jīng)常說2013年杭州市商品房的成交量，大杭州只有1700億，但是我們的土地供應(yīng)量達(dá)到了1300億，這之間是不匹配的。如果是1300億的土地供應(yīng)量，很有可能產(chǎn)生2600億的商品房供應(yīng)量。但實(shí)際上只有1700億，這之間就有很大反差。再加上前幾年累積的土地供應(yīng)量，也會逐步形成商品房的供應(yīng)量，造成了供大于求的狀況，所以這是市場本身的一些原因。第三，年初的時候還有限購，這個行政干預(yù)讓一些想買房也買得起房的人因沒有購房指標(biāo)，入不了場。此外還有金融限貸，二套首付比例提高以及貸款利率提高，這些原因使得整個市場更加扭曲。
怎么調(diào)整呢？政府也看到這個問題了，整個經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需要有抓手，這個抓手在哪里？過去我們經(jīng)常講“三駕馬車”，投資、出口、內(nèi)需。國外經(jīng)濟(jì)不太好，出口也受限制；投資，政府在三季度以前抓得比較緊，要去杠桿化，控制基建的規(guī)模，投資理念里政府是最大的投資部門，但是政府的投資往往效率比較低，或者是重復(fù)投資。內(nèi)需也是老生常談，在整個經(jīng)濟(jì)不好的情況下，如果沒有一定的增長速度，像中國這么大的國家。中央政府還是要保持一定的經(jīng)濟(jì)增長速度，這時候銀行就開始放大貸款，有很多基建項(xiàng)目放開松動。房貸松綁，行政干預(yù)也取消了。從這個角度來講，還是要讓房地產(chǎn)回復(fù)到一個比較正常的狀態(tài)，同時在這種狀態(tài)下，如果要讓經(jīng)濟(jì)有一定增長速度，房地產(chǎn)還是一個很大的抓手。它既是投資品，也是消費(fèi)品，帶動延伸產(chǎn)業(yè)，比如裝飾、水泥等等。一松綁，市場就開始活躍了。像武林壹號從限購放開后的兩個月內(nèi)平均每天成交一套。8月份開始整個大杭州的成交就開始上升了，8、9兩月各成交了9500多套，10月是11000多套，11月是12000多套。
從企業(yè)角度來講，生存和發(fā)展永遠(yuǎn)是兩個主題，市場不好的時候想要活下去，市場好的時候要拿地發(fā)展，這兩個主題是不斷轉(zhuǎn)換的。上半年對大家或者更多的人來說是保命，能夠采取的措施就是以價換量保證現(xiàn)金流，價格是最有效的手段。所謂的品質(zhì)品牌是個長期的過程，行情好的時候溢價會更高。但是如果沒有政策的配合，以價換量也是很難實(shí)現(xiàn)的。比如上半年每月成交只有三四千套，并且這三四千套還集中在一部分品質(zhì)比較好或者降價幅度比較大的項(xiàng)目，導(dǎo)致很多的企業(yè)很難生存。到了八九月份，市場回暖，開發(fā)商又有兩個沖動，一是能不能漲價，但是我想現(xiàn)在的情況下漲價條件是不成熟的，畢竟背后還有大量的存量，從大的市場環(huán)境來看是沒有這個可能性的，除了個別板塊和區(qū)域。因?yàn)榉孔邮且粋�區(qū)域性的商品，現(xiàn)在杭州越來越大之后，區(qū)域性也越來越明顯。但是普遍來講，是不存在這個可能性的。第二，開發(fā)商開始有拿地的沖動。有些開發(fā)商手上的項(xiàng)目量出得差不多了，就開始考慮補(bǔ)倉；資金實(shí)力規(guī)模比較好的企業(yè)，可能認(rèn)為目前是一個階段性的低點(diǎn)。同時，政府在目前市場轉(zhuǎn)好的狀態(tài)下，也有了推地的沖動，陸續(xù)都出了土地的拍賣公告、預(yù)公告，像最近龍湖和萬科都拿了地。
Q：那你們目前有這方面打算嗎？
A：我們的主戰(zhàn)場是浙江，其中杭州市場占有我們70%以上的量。所以我們在杭州目前的量還是很大的，我們判斷現(xiàn)在肯定是市場處于底部區(qū)域，未來相對長的角度來說，整個房地產(chǎn)市場總體來說應(yīng)該是向上的，比如說五年十年，無論是供應(yīng)量還是價格曲線，應(yīng)該是往上走的。但是在這個過程中，不會像過去那樣是一條上行直線，更可能是一條波浪曲線往上走，所謂波浪就是有時高有時低，市場有時熱有時冷，這個當(dāng)然也是符合經(jīng)濟(jì)規(guī)律的。經(jīng)濟(jì)是有周期的，從長遠(yuǎn)角度講肯定是這樣的。中國人過去不太講經(jīng)濟(jì)周期，但是在外國是非常講究周期的，李嘉誠在談房地產(chǎn)的時候強(qiáng)調(diào)地段、地段還是地段，但老外就強(qiáng)調(diào)Time、Time、Time，他們更多是強(qiáng)調(diào)房地產(chǎn)是金融產(chǎn)品，但對于我們來說房子是經(jīng)濟(jì)的運(yùn)營產(chǎn)品。
我們戚董事長曾說：“有霧霾我們改變不了，但我們可以提高我們的身體素質(zhì)，讓抵御霧霾的能力更強(qiáng)。”所以未來我們會更穩(wěn)健地去應(yīng)對這個市場。所謂穩(wěn)健的方式，我們有三個“三分之一”。即“三分之一”我們獨(dú)立拿地開發(fā)，“三分之一”跟人家合作，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合發(fā)揮各自的優(yōu)勢，比如我們跟義烏小商品城的合作，在平湖跟中大、耀江的合作，我們未來幾年有100萬方的項(xiàng)目開發(fā)。武林壹號也是我們跟綠城的合作。我們現(xiàn)在大概還有60-70%是我們獨(dú)立開發(fā)的，今后我們會把獨(dú)立開發(fā)的比例下降，合作比例上升到三分之一。還有一個“三分之一”是代建，品牌輸出。像給祐康代建的紫金府，對于我們的品牌和成本控制方面，甲方還是非常滿意的，今年紫金府的整個銷售也是比較好�，F(xiàn)在錢塘印象給義烏小商品城的代建，我們的品牌效應(yīng)也是非常明顯的，因?yàn)槲覀冊阱X江新城有非常多的老客群，這就有品牌價值。所以我們現(xiàn)在是自主開發(fā)、合作開發(fā)、代建三條腿走路，這樣的話我們會比較健康。
近階段，我們可能會以與人合作的方式介入到土地市場，這種方式既有進(jìn)攻，又相對穩(wěn)健。我們目前的市場占有量還是比較多的，但是有好的地、合適的價格可能會更多地通過合作方式去拿地。
Q：現(xiàn)在有新的合作意向的伙伴？
A：目前有，正在談。代建的也有很多，希望我們來做。但我們選擇會比較謹(jǐn)慎，比如地塊相對要成熟，產(chǎn)品相對要好，地價也不能太貴。因?yàn)槭澜缟线�沒有點(diǎn)石成金的法師，在順勢而為的基礎(chǔ)上，錦上添花才能做得更好，雪中送碳來提升對方我們也可以做到，力挽狂瀾、挽大廈于將傾那肯定是不行的。所以我們在選擇上會非常謹(jǐn)慎，不是來者不拒，合作是彼此信任得到雙贏的一個過程。比如說祐康這個項(xiàng)目，我們也進(jìn)行了規(guī)劃調(diào)整，地下室的兩層調(diào)整成一層，物業(yè)類型也做了調(diào)整，加入了排屋產(chǎn)品，還有設(shè)備設(shè)施的采購優(yōu)化。所以紫金府這個項(xiàng)目我們現(xiàn)在做得還是非常好的。
Q：華家池三個地塊，世茂最塊，售樓部和樣板房都開放了，綠地也是陸續(xù)有一些動作，濱江怎么這么沉得住氣。
A：我們想要做得更好一些，從階段的角度來講還在完善，從整個產(chǎn)品角度來講，我們也不擔(dān)心。我們對整個市場和產(chǎn)品還是比較有把握的，兄弟企業(yè)都有不同的產(chǎn)品操作手法，但是我們自己對這個市場和產(chǎn)品的把握還是非常有信心的。第二，我們覺得杭州的市場對我們?yōu)I江做這樣的產(chǎn)品是非常有共識的。對于濱江很多業(yè)主都是有信任度的，我們做了那么多的產(chǎn)品。但有些企業(yè)會對市場有試水以及磨合的過程，在時間以及時機(jī)上就會對他們更重要一些。像樣板展示，是前期蓄客也好、提高關(guān)注度也好，帶有這樣的功能。但對我們來講，我們是想把這個產(chǎn)品做得更好一些。
Q：所以你們并不會擔(dān)心客戶流失這樣的情況。
A：市場是細(xì)分的，不同地段的產(chǎn)品核心輻射的半徑基本上有70-80的客戶群是很明晰的，對于某一些地段來講，覆蓋面會更廣。比如像武林壹號，它的客戶是很難用區(qū)域來描繪的，但是它的職業(yè)、收入、行業(yè)就會有一定的傾向性。像華家池的地段可能沒有武林壹號那么中心，但是相對來講，這樣一個地段、區(qū)域覆蓋范圍還是會比較廣的。在杭州主城區(qū)落圍以內(nèi)規(guī)模這么大的，周邊區(qū)域環(huán)境又不錯的項(xiàng)目已經(jīng)蠻少了，所以只要產(chǎn)品做好，價格合適，市場的配合比較好一定是沒問題的。
前段時間戚總帶了團(tuán)隊(duì)去美國和日本考察，當(dāng)然不是專門為了這個產(chǎn)品，而是在開發(fā)的理念和思路上把人家好的東西吸收進(jìn)來。他在美國待了一段時間后有一個很深的感受，我們過去的房子更注重它的觀感，但是它居住的功能性和舒適性多少還是有問題的。有一個很形象的比喻，我們的房子里面有很多東西沒有合適的收納儲存空間，而在美國的房子是柜子多得沒有東西可放。所以在使用功能這方面我們會有所改進(jìn)。在不同的樓盤里會不斷地滲透。我們相信，濱江以往開發(fā)樓盤的品質(zhì)已得到廣大業(yè)主的充分認(rèn)可，今后我們進(jìn)一步優(yōu)化、提升的產(chǎn)品，業(yè)主肯定會更加歡迎。
Q：明年華家池應(yīng)該會是濱江最主打的產(chǎn)品吧？
A：對我們來講每一個產(chǎn)品都是重要的，不過階段性來講可能會是一個重點(diǎn)。
Q：明年上半年肯定會面世了吧？
A：二月初就會亮相。
Q：華家池在杭州也是百年學(xué)府的地塊，在這樣一個地塊上打造產(chǎn)品會不會比以往更有壓力？或者說在學(xué)術(shù)氛圍這一塊會在項(xiàng)目本身上有所體現(xiàn)嗎？
A：說到這一塊，我覺得更多的是一種精神層面上的呼應(yīng)，蠻難去具象地表述。這個地塊有文化的氛圍。過去像我們做金色海岸，我們也作了一些文化層面的研討，無非是做得大氣一點(diǎn)、開放一點(diǎn)、現(xiàn)代一點(diǎn)，符合于錢江新城的那種氛圍。
就像過去說杭州的精神——“精致和諧”，這個怎么去體現(xiàn)呢？只能從精神層面去詮釋，小橋流水、曲徑通幽、移步換景這些可能可以表現(xiàn)出精致和諧，只能是從精神的層面去呼應(yīng)它，很難去一一地對應(yīng)展現(xiàn)。
Q：我聽到一個說法，說濱江以前在做豪宅方面一直是望著綠城背影在前進(jìn)，但是現(xiàn)在綠城出了收購事件后，濱江在杭州豪宅建筑上已經(jīng)可以躋身到龍頭老大的位置，這個說法你認(rèn)可嗎？
A：不能這么去表述。首先第一點(diǎn)，在做品質(zhì)過程中，綠城一直是我們學(xué)習(xí)的榜樣。但是幾年之后，我們戚總是這么說的：綠城是全能冠軍，規(guī)模和品牌影響力更大， 且是全國性的。但是我們?yōu)I江還是能拿幾個單項(xiàng)冠軍，比如從環(huán)境角度來講，我們是不錯的。立面上綠城比我們好，但是室內(nèi)戶型的實(shí)用性和舒適性我們肯定是要超過綠城的。精裝修方面我們可能比綠城更好一些。物業(yè)服務(wù)上我們也是平分秋色，這一兩年中國指數(shù)研究院對城市居民滿意度做的調(diào)查中，連續(xù)3年我們的物業(yè)服務(wù)我們都是第一�？傮w規(guī)模、品牌、實(shí)力它比我們更強(qiáng)，所以綠城是李寧，我們可能是樓云。但是究竟誰是老大，我們不會去爭，到了企業(yè)這個份上應(yīng)該是沒有這樣的意義了，就像本土企業(yè)和外來企業(yè)，三年后這個概念也會很模糊了，大家都是融入的。我們也不會太受外界的影響，該怎么干，都是從我們自身的產(chǎn)品和運(yùn)營上去堅(jiān)持該堅(jiān)持的，改變應(yīng)該改變的。如我們的營銷一直以來相對是個短腿，我們提出來向好的兄弟企業(yè)學(xué)習(xí)，我覺得這是一個企業(yè)應(yīng)該有的態(tài)度。要有把產(chǎn)品做好的精神，但是胸襟應(yīng)該是開放的，應(yīng)該是相互學(xué)習(xí)，取長補(bǔ)短。
Q：前兩個月出的本年度前3季度排行榜上，濱江排了第三名，比去年的第二名掉了一位，很多人分析說是因?yàn)榻衲隇I江在售的高端產(chǎn)品偏多，銷售周期長而導(dǎo)致的。
A：能排到第三名也不錯了。我們自己有一個對總體銷售規(guī)模的認(rèn)知，100億肯定是要確保的，或者說是作為一個目標(biāo)。如果是市場真的極度不好，要完成100億也是不容易的。如果市場轉(zhuǎn)好，也不會遏制住。1-11月份我們已經(jīng)超過去年136億的銷售額了。
Q：今年濱江的銷售成績，按照你的標(biāo)準(zhǔn)可以打幾分？
A：這個肯定是不能我來，是要我們戚總來評判的。但是按照我們年初的目標(biāo)是100億，現(xiàn)在也已經(jīng)超越了。
Q：濱江明年已經(jīng)有具體的計劃了嗎？
A：面對現(xiàn)在一個市場的背景，我們從中長期的角度來看，還是看好市場，非常有信心的。但是未來的市場肯定也不會像過去那樣一馬平川、一路凱歌，肯定是波浪、曲折的、上下波動地前進(jìn)，所以企業(yè)也要作好應(yīng)對萬一市場情況不好的準(zhǔn)備，這樣會更穩(wěn)健。策劃上就是我之前說的，目標(biāo)肯定不會變，在100億左右，不能說大，但也是不小。然后呢，就是自主開發(fā)、合作開發(fā)、代建三條腿走路，這也是我們階段性的指導(dǎo)思想，明年可能會視具體情況來調(diào)整。另外，我們在海外的投資會適當(dāng)拓展，這一塊目前也在接洽中。這種拓展是有機(jī)會的，風(fēng)險也在可控范圍內(nèi)。最后，我們要做一個小鎮(zhèn)，這也是我們戚總一直以來的考慮。比如說新農(nóng)村建設(shè)，休閑、養(yǎng)生、養(yǎng)老、度假一體化的小鎮(zhèn)建設(shè)，最近跟臨安天目山方向有一個在談。如果做成功了，可以復(fù)制，會成為未來濱江除了城市里面的公寓、寫字樓、排屋別墅開發(fā)以外，新的產(chǎn)品類型。
Q：所以濱江現(xiàn)在也在探索轉(zhuǎn)型的道路？
A：關(guān)于轉(zhuǎn)型要看怎么去理解。大家都要去藍(lán)海，天高任鳥飛，海闊任魚躍，當(dāng)然是很好。但是游不游得到藍(lán)海，這就不是一句話兩句話了。對于企業(yè)而言，這肯定不是一種概念，而是可以實(shí)際去操作落地的具體做法。這從個角度來講，濱江也是有所轉(zhuǎn)型。如我們對運(yùn)營的模式，從原本完全自主開發(fā)轉(zhuǎn)向合作開發(fā)和代建，這也是一種轉(zhuǎn)型。比如說在區(qū)域范圍內(nèi)，我們到國外分散投資風(fēng)險。第三，我們搞小鎮(zhèn)建設(shè)，也是一種適度轉(zhuǎn)型。把運(yùn)營的方式適當(dāng)調(diào)整和延伸。紅海固然競爭很激烈，但這里的水質(zhì)和水溫我們很熟悉，競爭對手和產(chǎn)品我們都很熟悉。，所以我們也在摸索和嘗試。
