三、個人通信與家庭寬帶需求分析
1.辦理套餐原因及使用感受
4G套餐用戶由于4G網(wǎng)絡(luò)基本滿足需求，所以沒有強烈的更換5G網(wǎng)絡(luò)的意愿。
使用5G套餐用戶主要是通過搬家等契機換到5G網(wǎng)絡(luò)，或有套餐優(yōu)惠時辦理，5G使用體驗不錯。
無論是4G套餐還是5G套餐，都存在流量和語音通話時長配置不合理的情況。
5G套餐用戶
套餐每月都會返錢、優(yōu)惠也很合適。
5G網(wǎng)速較好、信號感覺也較好。
搬家了更換寬帶，自然選擇了5G套餐。
5G下載速度快。
部分消費者表示套餐內(nèi)流量不夠用，有時候需要月底辦流量包。
語音通話時長贈送的分鐘數(shù)普遍都用不完，有剩余感覺浪費。
感覺帶寬200M與300M之間并無區(qū)別，網(wǎng)速感覺不到快慢，因此也不愿意升級更高套餐。
沒有5G網(wǎng)的時候，感覺4G也挺快，但出來5G后，發(fā)現(xiàn)4G不快了，強迫你換5G。
非5G套餐用戶
有的套餐目前超出20G流量后不限速不收費，不想更換5G。
沒感覺到4G與5G網(wǎng)的區(qū)別，平時用不上。
流量每月都夠用，都用不完，家里和單位都有WIFI可以使用。
如果有5G體驗套餐，愿意辦理體驗，但體驗完如果不需要可以允許退，才有可能試用5G套餐。
通話分鐘數(shù)和流量的多少不能自由選擇，感覺不方便。
現(xiàn)套餐已經(jīng)不滿足自己需求，但是又沒有更好的合適的套餐可以辦理，感覺5G套餐都太貴了。
建議通話時長可以縮減，流量可以適當(dāng)增加。
2.套餐的價格分析
5G套餐用戶
從消費者的套餐使用上看，4G和5G套餐的話費差異較小，5G套餐的話費金額略高于4G套餐。
人均50-60元的家庭套餐更被接受。
一家人話費總額在150-250元區(qū)間的較多。
普遍認(rèn)為合理的通信費用在人均50-60元較合理
目前自己辦理的套餐，感覺有點貴，用不了流量或者通話分鐘數(shù)覺得很浪費，但降低套餐之后又不夠用，比較糾結(jié)。
非5G套餐用戶
套餐費用明顯低于5G用戶。
普遍認(rèn)為合理的通信費用在人均40-50元
目前自己辦理的套餐，基本都有最低消費要求，而且也有合約期不允許改變套餐的規(guī)定，感覺有些不合理。
3.家庭寬帶使用情況
1000M帶寬的用戶用網(wǎng)體驗良好，其余消費者多數(shù)認(rèn)為家庭寬帶網(wǎng)絡(luò)有卡頓的情況。
他/她說：
有的房間網(wǎng)絡(luò)覆蓋不到，自己母親總在北屋，突然發(fā)現(xiàn)電話費增多，查詢后得知北屋網(wǎng)絡(luò)不好，手機切到了流量，老人不會看各種提示，多花了費用。
一般在用網(wǎng)高峰期，比如晚上8點左右，就經(jīng)常有卡頓的情況。
打游戲時，擔(dān)心有網(wǎng)卡的情況，甚至在家的時候要用手機流量打游戲。
電視視頻也會出現(xiàn)卡頓，比如孩子看的少兒節(jié)目，就經(jīng)常出現(xiàn)卡頓的情況。
可能是搭載的路由器不行影響網(wǎng)絡(luò)速度，感覺網(wǎng)速不夠。
感覺家庭寬帶的速度達(dá)不到相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)，之前用100M還可以，而升級到300M了，反而出現(xiàn)卡的情況了。
想要性價比高的套餐，既滿足流量需求、又符合消費水平。
我需要打游戲，所以選擇了網(wǎng)速快、響應(yīng)快的聯(lián)通寬帶。
4.辦理寬帶時考慮的因素，三大運營商的評價
辦理寬帶首先是小區(qū)的網(wǎng)絡(luò)是否有運營商的線路，其次會考慮性價比、網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性、速度等。
消費者普遍認(rèn)為聯(lián)通的寬帶質(zhì)量要好于移動寬帶質(zhì)量，同樣的帶寬，聯(lián)通的寬帶更穩(wěn)、更快。
他/她的觀點：
辦理寬帶時主要考慮套餐價格，符合自己的預(yù)算 。
家庭使用人數(shù)也是考慮的，如果使用人數(shù)多則看可以辦理副卡數(shù)量較多的套餐。
套餐內(nèi)的流量得夠用，必須滿足自己的使用量。
大家普遍認(rèn)為現(xiàn)在的各大運營商的套餐中含有的通話時長較多，用不完浪費。
移動的網(wǎng)速較慢，大多數(shù)都是用移動號但不使用移動網(wǎng)。
使用移動寬帶的消費者評價移動寬帶價格便宜，性價比高。
有的區(qū)域有限制，只能辦理一種運營商的寬帶，別無選擇。
聯(lián)通寬帶的網(wǎng)絡(luò)較好，穩(wěn)定性好，但實際網(wǎng)速感覺不夠，達(dá)不到套餐內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn)。
5.權(quán)益需求分析
老年人權(quán)益需求分析
受訪者普遍對一個套餐帶兩條寬帶、代交話費更感興趣，多數(shù)消費者都有此需求。
除智能攝像頭外，對其它智能硬件不感冒。
他/她說：
一個套餐能安裝兩條寬帶太好啦，另外一條寬帶不僅可以給父母用，也可以給自己的第二套房用。給父母用省心，還防電信詐騙。
代交費功能實用，現(xiàn)在我一個人交家里全部的費用，今天交一個號碼，明天交一個號碼，趕上父母出門了，突然停機了就特別不方便，如果能全部統(tǒng)一交費管理的話，特別方便。
一主卡帶四副卡的消費者：我現(xiàn)在就是所有電話費都我一個人交，特別方便。
運營商和醫(yī)療保健離的太遠(yuǎn)了，所以不太會選擇運營商送的血糖儀，血壓計等。
健康監(jiān)測用品無吸引力，家家都有，而且運營商免費送的，也擔(dān)心品質(zhì)。
體檢可以接受，但不能給50元體檢券，而實際需要500元體檢這種。
在線問診、用藥咨詢不需要，保險平臺有，醫(yī)院現(xiàn)有的小程序也可以加醫(yī)生問診，而且不會將運營商和醫(yī)療想到一起，真有事不會想到來這個平臺咨詢。
贈送老年人米、面、油更好，老人也更愿意接受，如果兌換成生鮮超市的提貨卡也可以。
送點電影票、演出票可以接受，周邊游可以有，但也擔(dān)心不是純旅游，是帶著營銷性質(zhì)的，更不放心。
6.上班族權(quán)益分析
云盤的認(rèn)可度不高，對消費者沒有吸引力，上班族更需要WPS會員，消費者對APP會員、購物卡、優(yōu)惠券更認(rèn)可。
他/她說：
我平時主要用的是百度網(wǎng)盤，沒必要再給我一個云盤用，不需要了。實在要給的話，會考慮容量和速度，再決定是否使用。
現(xiàn)在免費的云盤太多了，百度、阿里、迅雷都有。而且如果換一個云盤用的話，分享資料給其他人，其他人也要下載這個云盤的客戶端，特別不方便。
上學(xué)時知道和彩云，但客服說如果我不續(xù)會員，超出免費容量的資料就會消失，因此，不信任和彩云網(wǎng)盤。
關(guān)于辦公的工具或資源，如果有WPS的會員會更需要。
如果能給PPT模板，手抄報模板就挺好，有需要。
贈送APP會員就挺吸引我，比如優(yōu)酷、愛奇藝的會員。
購物卡也可以，但得是大平臺的購物卡，比如京東、家樂福。
優(yōu)惠券也可以，比如好利來的優(yōu)惠券、加油的優(yōu)惠券、話費券等。
7.孩子權(quán)益分析
贈送早教或培訓(xùn)課程、贈送智能手表代金券消費者的顧慮較多。
消費者更喜歡文具消費卡、借閱卡、電影票、兒童演出、兒童游樂場門票。
幼兒家長：
孩子的早教，比如給一個階段的課程，如能系統(tǒng)的學(xué)完一個知識，而不是后續(xù)課程的導(dǎo)入，這種還可以接受。
得看線下課程的位置，如果要沈陽的主要商圈，比較知名的地方，可能會選擇，但比較偏的位置，可能就不去了。
孩子的體檢也可以接受，但是，現(xiàn)在社區(qū)，學(xué)校都有免費的檢查，比如愛爾眼科也會有免費的檢查，所以也不太吸引人。
贈送幾張游樂場的票就挺好。
兒童家長：
得看贈送課程的實用性，現(xiàn)在孩子都忙，如果贈送的課程不過關(guān)，那就耽誤孩子的時間了。
無論線上或線下的課程，家長都得把關(guān)，而且你贈送的不一定是我想要的課程，所以不太好選擇。
針對孩子贈送電影票、兒童演出票挺好。
文具消費券也不錯，比如得力文具店的消費券，孩子肯定能喜歡，也比較實用。
贈送讀書卡，借閱卡也挺好，比如北方圖書城或新華書店的借閱卡。
電話手表的優(yōu)惠券不認(rèn)可，擔(dān)心用完券的價格可能和京東差不多，根本就沒便宜，或指定的品牌不行，如果直接贈送如小天才的手表，哪怕是辦理套餐時多簽合約期也可以。
個性權(quán)益需求
消費者需要靈活的權(quán)益選擇，不喜歡打包好的專題權(quán)益包（如關(guān)愛老人權(quán)益包）。
消費者喜歡看得見的實惠，如129的套餐，能贈送兩個平臺的會員，價值在30元左右就完全可以接受。
他/她說：
辦理套餐時，贈送個1000多元的手機就行，手機可以給老人用，合約簽個兩三年都行。
應(yīng)該給忠誠的客戶直接返話費，在網(wǎng)時間越長的客戶應(yīng)該給更多的減免，要不我憑什么連續(xù)幾年就用這個，而不轉(zhuǎn)網(wǎng)呢？
積分換權(quán)益，建議積分更值錢一些，比如我每個月的積分都可以換一個月的視頻APP會員，而不是很多積分才換幾塊錢話費，而且積分目前能換的東西也太少。
打包好的老人愛心包，上班商務(wù)包、關(guān)愛兒童包不方便消費者的選擇，消費者希望能個性化的選擇，如在老人包選擇一項權(quán)益，在上班商務(wù)包選擇一項權(quán)益，在關(guān)愛兒童包選擇一項權(quán)益。
權(quán)益服務(wù)的實際價值在月套餐費的三分之一或四分之一就很好了，可以接受。
直接返話費更好。
5G套餐的吸引度測試
A1，A2套餐的流量不夠用，A1幾乎沒有人接受，A2有個別人接受。
B1，B2的接受度更高，但如果129元套餐給40GB流量,減少點通話時長就被接受。
C1，C2套餐太貴，語音包用不完，基本都浪費了，但目前正在使用1主卡4副卡的家庭用戶覺得C1套餐比較有吸引力。
分類
套餐費
國內(nèi)流量
國內(nèi)語音
寬帶
副卡(10元/張）
親情網(wǎng)優(yōu)惠
網(wǎng)絡(luò)權(quán)益
A1
79元
10GB
300分鐘
200M
2張
含主號最多4個成員
無
A2
99元
20GB
300分鐘
30OM
2張
含主號最多4個成員
無
B1
129元
30GB
500分鐘
500M
2張
含主號最多4個成員
5G優(yōu)享服務(wù)
B2
159元
40GB
700分鐘
500M
2張
含主號最多4個成員
5G優(yōu)享服務(wù)
C1
199元
60GB
1000分鐘
1000M
2張
含主號最多4個成員
5G極速服務(wù)
C2
239元
80GB
1000分鐘
1000M
2張
含主號最多4個成員
5G極速服務(wù)
他/她說：
如果一個人用的話，用99元套餐就足夠了，79元套餐的流量太少了，但如果帶上副卡，肯定就不夠用了。
希望套餐里流量多點，通話時長少點，通話時長都用不了，給500分鐘和1000分鐘都沒有吸引力，因為用不了。
50G流量，300分鐘的通話更實用。
副卡降價，如電信有副卡一元錢，太有吸引力啦，而比如1主卡4副卡的套餐，副卡費用得40元，有點高。
家人一起用的卡，199套餐比較合適。
套餐內(nèi)如果可以根據(jù)需要調(diào)配流量和語音包就好了，如可以用100分鐘的通話時長換2G流量。
129元5G套餐測試
5G用戶認(rèn)為此套餐無吸引力，領(lǐng)取5288元禮品不吸引其關(guān)注。
使用4G的用戶更愿意嘗試這個套餐。
消費者關(guān)于此套餐的疑問：
3張卡，還額外收費嗎，如果再收兩張副卡錢，感覺這個套餐就不優(yōu)惠了，兩個副卡是必須新辦，還是現(xiàn)有的卡綁定即可？
如三張卡都綁定，流量可能不夠用。
是否收取安裝費？這里沒明確。
合約期有多長？
寬帶電視會員的資源有多少？
千兆WIFI寬帶路由器的品牌？
智能硬件品質(zhì)？（解釋為小米檔次的品牌，基本都能接受）
不需要4TB的網(wǎng)盤存儲空間和兒童上網(wǎng)助手，是否可以換為其它的權(quán)益，如給流量或智能硬件？
建議將消費者關(guān)心的問題以括號標(biāo)注，標(biāo)注清楚后的海報吸引力更強。
更換5G套餐的可能性
4G用戶升級5G的意愿不強烈，用戶對5G的認(rèn)知更狹隘，只是認(rèn)為5G上網(wǎng)快，流量跑的多，應(yīng)加強消費者對5G的認(rèn)知教育。
他/她說：
我現(xiàn)在4G的速度和流量，我認(rèn)為都夠用，沒必要換5G。
4G換5G，就像3G換4G時一樣，萬一不小心用流量下了大文件，太不劃算了。
5G費流量，手機更費電。
我認(rèn)為5G的信號覆蓋不全面，信號也不穩(wěn)定，還有不足。
我使用的129元4G套餐，套餐內(nèi)是20G流量，但實際是不限量流量，我用起流量來就不會考慮太多，在家里也可以用流量，比較方便，如果換5G，我流量不限量的優(yōu)惠就沒有了，而我實際每個月用量超40G，辦5G套餐太貴了。
等強制必須換5G時再說，現(xiàn)在用的挺好。
現(xiàn)在的手機套餐都是越升越貴，不能自己往下選擇，如果可以往下選擇，我可以選一個79的套餐試用一下，如果試用效果不錯，那我就辦理5G套餐，如果我不想繼續(xù)使用5G套餐，還能再給我變回來，我就可以嘗試一下。
信息渠道與媒體
線下電梯廣告，尤其是電視視頻廣告的接觸率最高。
線上抖音、快手推送廣告、APP開屏廣告的接觸率最高。更年輕的群體喜歡B站和小紅書。
他/她說：
線下
每天都能看到電梯廣告，在小區(qū)電梯、寫字間電梯都能看到。
電梯廣告能留意的看一看，家里的孩子甚至都能背下來廣告內(nèi)容。
地鐵廣告、公交車站牌、公交車媒體、小區(qū)內(nèi)廣告、戶外大牌都能經(jīng)�？吹�。
線上：
每個APP進入時都有廣告。
抖音實時推送的廣告。
微信公眾號、朋友圈、微博、視頻廣告。
主動獲取手機或?qū)拵畔⒌那?/div>
客服熱線、營業(yè)廳是消費者主動了解通訊相關(guān)產(chǎn)品的的渠道。
他/她說：
當(dāng)我想換套餐時，或者我目前使用的套餐到期時，會主動了解相關(guān)寬帶和手機相關(guān)信息。
我辦理的套餐，每個月在APP給我返40元話費，我需要每個月都上APP上領(lǐng)取，因此，如果有推送的優(yōu)惠活動，可能會看一眼。
我會自己先在APP上查詢，查詢不明白，會直接打客服熱線咨詢。
咨詢客服后，客服會建議具體的政策需要到營業(yè)廳辦理或了解，所以我通常就是直接到營業(yè)廳。
關(guān)于話費詳單：多數(shù)消費者都是打電話咨詢，在APP上查到的話費詳單存在看不懂的情況，看不懂也會打客服咨詢。
調(diào)研小結(jié)
消費者喜歡實實在在的優(yōu)惠和切實可行的便捷性權(quán)益。
一個套餐
兩條寬帶線
代交話費
熱門APP會員
購物卡、優(yōu)惠券
米、面、油、
洗腳盆等實物
健身次卡、體檢卡
影院、劇場的門票
兒童相關(guān)的文具代金券
圖書借閱卡等
對5G家庭套餐的需求
流量和通話時長可按一定比例調(diào)換，用不上的通話時長可轉(zhuǎn)為流量，或者流量轉(zhuǎn)為通話時長。
權(quán)益更靈活，給消費者更多的選擇，不想要雞肋的產(chǎn)品或服務(wù)。
權(quán)益要真實可信，貨真價值，權(quán)益真實價值在套餐價的1/3或1/4即可接受。
推出可以試用的5G套餐。
對于5G套餐的新用戶，如免費流量用完后，先降速提示，不要超出的流量直接計費。
建議
多數(shù)消費者都有兩張卡，移動卡被保留基礎(chǔ)業(yè)務(wù)的較多，開展5G業(yè)務(wù)的空間較大。
除關(guān)注上述消費者喜歡的權(quán)益外，推廣5G家庭套餐，可重點關(guān)注以下方向:
免費試用
或首月0元套餐
副卡可以不新開卡
綁定原有卡即可
在套餐的基礎(chǔ)上
贈送流量包
合約機
合約電話手表
寬帶電視
VIP權(quán)益試用
