來自：杭州房產(chǎn)信息
濱江集團副總經(jīng)理 朱立東
走進朱立東的辦公室，桌子和書架上滿目都是廢舊的報紙書籍，撲鼻而來的文人氣息。即便現(xiàn)在他是個商人，總還是覺得書堆與他才是相得益彰，所以在這場歷時近2小時的對話結束之后，便執(zhí)意要求在被他嫌棄太亂的書桌前給他拍了這次的照片。
在各大房企積極謀求轉型之路的當下，作為本地最大房企之一的濱江也開始蠢蠢欲動。“未來我們會更穩(wěn)健地去應對這個市場。所謂穩(wěn)健的方式，我們有三個「三分之一」”——朱立東口中的這個“三分之一”意味著未來的濱江將會大力削減自主開發(fā)的項目占比，把更多的資金流轉向城市項目開發(fā)領域之外的探索發(fā)展之路，其中就包括海外市場的開拓，以及以臨安為首個嘗試之地的小鎮(zhèn)建設。
Q：現(xiàn)在有個非常矛盾的現(xiàn)象，一方面杭州存量房已經(jīng)達到新高，但是另一方面政府在不斷出臺新政策，比如最近的降息等等，對于開發(fā)商來說一面是壓力，一面是利好，那應該怎么擺正心態(tài)？
A：我自己覺得，樓市應該調整到一個比較好的狀態(tài)。所謂比較好的狀態(tài)，從市場角度講是要比較大的成交量，這樣市場才是比較活躍的。第二，最好能夠讓好品牌、好品質的房子能夠賣得更快一點。從政府部門來講，應該是有節(jié)奏地掌握好供地的頻次，不要供不應求或者供過于求。應該努力一起來營造這樣的氛圍?！?/span>
從上半年來看，杭州市場一片蕭殺，大家極度的悲觀，成交量萎縮，這肯定不是市場好的狀態(tài)，但也是前兩年運營以后必然會產(chǎn)生的結果。這個原因，一是大環(huán)境的變冷，我們現(xiàn)在處于經(jīng)濟轉軌期，轉軌期可能會有陣痛，我們的GDP就下滑了，背后很多實體經(jīng)濟效益都是很一般的。大家沒有錢，總體經(jīng)濟不好了。房地產(chǎn)從某種意義上講是依附型、寄生型的行業(yè)，整個經(jīng)濟不好，房產(chǎn)是不可能好的。其次，這跟我們大量的供應有關系。我們經(jīng)常說2013年杭州市商品房的成交量，大杭州只有1700億，但是我們的土地供應量達到了1300億，這之間是不匹配的。如果是1300億的土地供應量，很有可能產(chǎn)生2600億的商品房供應量。但實際上只有1700億，這之間就有很大反差。再加上前幾年累積的土地供應量，也會逐步形成商品房的供應量，造成了供大于求的狀況，所以這是市場本身的一些原因。第三，年初的時候還有限購，這個行政干預讓一些想買房也買得起房的人因沒有購房指標，入不了場。此外還有金融限貸，二套首付比例提高以及貸款利率提高，這些原因使得整個市場更加扭曲。
怎么調整呢？政府也看到這個問題了，整個經(jīng)濟的發(fā)展需要有抓手，這個抓手在哪里？過去我們經(jīng)常講“三駕馬車”，投資、出口、內需。國外經(jīng)濟不太好，出口也受限制；投資，政府在三季度以前抓得比較緊，要去杠桿化，控制基建的規(guī)模，投資理念里政府是最大的投資部門，但是政府的投資往往效率比較低，或者是重復投資。內需也是老生常談，在整個經(jīng)濟不好的情況下，如果沒有一定的增長速度，像中國這么大的國家。中央政府還是要保持一定的經(jīng)濟增長速度，這時候銀行就開始放大貸款，有很多基建項目放開松動。房貸松綁，行政干預也取消了。從這個角度來講，還是要讓房地產(chǎn)回復到一個比較正常的狀態(tài)，同時在這種狀態(tài)下，如果要讓經(jīng)濟有一定增長速度，房地產(chǎn)還是一個很大的抓手。它既是投資品，也是消費品，帶動延伸產(chǎn)業(yè)，比如裝飾、水泥等等。一松綁，市場就開始活躍了。像武林壹號從限購放開后的兩個月內平均每天成交一套。8月份開始整個大杭州的成交就開始上升了，8、9兩月各成交了9500多套，10月是11000多套，11月是12000多套。
從企業(yè)角度來講，生存和發(fā)展永遠是兩個主題，市場不好的時候想要活下去，市場好的時候要拿地發(fā)展，這兩個主題是不斷轉換的。上半年對大家或者更多的人來說是保命，能夠采取的措施就是以價換量保證現(xiàn)金流，價格是最有效的手段。所謂的品質品牌是個長期的過程，行情好的時候溢價會更高。但是如果沒有政策的配合，以價換量也是很難實現(xiàn)的。比如上半年每月成交只有三四千套，并且這三四千套還集中在一部分品質比較好或者降價幅度比較大的項目，導致很多的企業(yè)很難生存。到了八九月份，市場回暖，開發(fā)商又有兩個沖動，一是能不能漲價，但是我想現(xiàn)在的情況下漲價條件是不成熟的，畢竟背后還有大量的存量，從大的市場環(huán)境來看是沒有這個可能性的，除了個別板塊和區(qū)域。因為房子是一個區(qū)域性的商品，現(xiàn)在杭州越來越大之后，區(qū)域性也越來越明顯。但是普遍來講，是不存在這個可能性的。第二，開發(fā)商開始有拿地的沖動。有些開發(fā)商手上的項目量出得差不多了，就開始考慮補倉；資金實力規(guī)模比較好的企業(yè)，可能認為目前是一個階段性的低點。同時，政府在目前市場轉好的狀態(tài)下，也有了推地的沖動，陸續(xù)都出了土地的拍賣公告、預公告，像最近龍湖和萬科都拿了地。
Q：那你們目前有這方面打算嗎？
A：我們的主戰(zhàn)場是浙江，其中杭州市場占有我們70%以上的量。所以我們在杭州目前的量還是很大的，我們判斷現(xiàn)在肯定是市場處于底部區(qū)域，未來相對長的角度來說，整個房地產(chǎn)市場總體來說應該是向上的，比如說五年十年，無論是供應量還是價格曲線，應該是往上走的。但是在這個過程中，不會像過去那樣是一條上行直線，更可能是一條波浪曲線往上走，所謂波浪就是有時高有時低，市場有時熱有時冷，這個當然也是符合經(jīng)濟規(guī)律的。經(jīng)濟是有周期的，從長遠角度講肯定是這樣的。中國人過去不太講經(jīng)濟周期，但是在外國是非常講究周期的，李嘉誠在談房地產(chǎn)的時候強調地段、地段還是地段，但老外就強調Time、Time、Time，他們更多是強調房地產(chǎn)是金融產(chǎn)品，但對于我們來說房子是經(jīng)濟的運營產(chǎn)品。
我們戚董事長曾說：“有霧霾我們改變不了，但我們可以提高我們的身體素質，讓抵御霧霾的能力更強?！彼晕磥砦覀儠€(wěn)健地去應對這個市場。所謂穩(wěn)健的方式，我們有三個“三分之一”。即“三分之一”我們獨立拿地開發(fā)，“三分之一”跟人家合作，強強聯(lián)合發(fā)揮各自的優(yōu)勢，比如我們跟義烏小商品城的合作，在平湖跟中大、耀江的合作，我們未來幾年有100萬方的項目開發(fā)。武林壹號也是我們跟綠城的合作。我們現(xiàn)在大概還有60-70%是我們獨立開發(fā)的，今后我們會把獨立開發(fā)的比例下降，合作比例上升到三分之一。還有一個“三分之一”是代建，品牌輸出。像給祐康代建的紫金府，對于我們的品牌和成本控制方面，甲方還是非常滿意的，今年紫金府的整個銷售也是比較好?，F(xiàn)在錢塘印象給義烏小商品城的代建，我們的品牌效應也是非常明顯的，因為我們在錢江新城有非常多的老客群，這就有品牌價值。所以我們現(xiàn)在是自主開發(fā)、合作開發(fā)、代建三條腿走路，這樣的話我們會比較健康。
近階段，我們可能會以與人合作的方式介入到土地市場，這種方式既有進攻，又相對穩(wěn)健。我們目前的市場占有量還是比較多的，但是有好的地、合適的價格可能會更多地通過合作方式去拿地。
Q：現(xiàn)在有新的合作意向的伙伴？
A：目前有，正在談。代建的也有很多，希望我們來做。但我們選擇會比較謹慎，比如地塊相對要成熟，產(chǎn)品相對要好，地價也不能太貴。因為世界上還沒有點石成金的法師，在順勢而為的基礎上，錦上添花才能做得更好，雪中送碳來提升對方我們也可以做到，力挽狂瀾、挽大廈于將傾那肯定是不行的。所以我們在選擇上會非常謹慎，不是來者不拒，合作是彼此信任得到雙贏的一個過程。比如說祐康這個項目，我們也進行了規(guī)劃調整，地下室的兩層調整成一層，物業(yè)類型也做了調整，加入了排屋產(chǎn)品，還有設備設施的采購優(yōu)化。所以紫金府這個項目我們現(xiàn)在做得還是非常好的。
Q：華家池三個地塊，世茂最塊，售樓部和樣板房都開放了，綠地也是陸續(xù)有一些動作，濱江怎么這么沉得住氣。
A：我們想要做得更好一些，從階段的角度來講還在完善，從整個產(chǎn)品角度來講，我們也不擔心。我們對整個市場和產(chǎn)品還是比較有把握的，兄弟企業(yè)都有不同的產(chǎn)品操作手法，但是我們自己對這個市場和產(chǎn)品的把握還是非常有信心的。第二，我們覺得杭州的市場對我們?yōu)I江做這樣的產(chǎn)品是非常有共識的。對于濱江很多業(yè)主都是有信任度的，我們做了那么多的產(chǎn)品。但有些企業(yè)會對市場有試水以及磨合的過程，在時間以及時機上就會對他們更重要一些。像樣板展示，是前期蓄客也好、提高關注度也好，帶有這樣的功能。但對我們來講，我們是想把這個產(chǎn)品做得更好一些。
Q：所以你們并不會擔心客戶流失這樣的情況。
A：市場是細分的，不同地段的產(chǎn)品核心輻射的半徑基本上有70-80的客戶群是很明晰的，對于某一些地段來講，覆蓋面會更廣。比如像武林壹號，它的客戶是很難用區(qū)域來描繪的，但是它的職業(yè)、收入、行業(yè)就會有一定的傾向性。像華家池的地段可能沒有武林壹號那么中心，但是相對來講，這樣一個地段、區(qū)域覆蓋范圍還是會比較廣的。在杭州主城區(qū)落圍以內規(guī)模這么大的，周邊區(qū)域環(huán)境又不錯的項目已經(jīng)蠻少了，所以只要產(chǎn)品做好，價格合適，市場的配合比較好一定是沒問題的。
前段時間戚總帶了團隊去美國和日本考察，當然不是專門為了這個產(chǎn)品，而是在開發(fā)的理念和思路上把人家好的東西吸收進來。他在美國待了一段時間后有一個很深的感受，我們過去的房子更注重它的觀感，但是它居住的功能性和舒適性多少還是有問題的。有一個很形象的比喻，我們的房子里面有很多東西沒有合適的收納儲存空間，而在美國的房子是柜子多得沒有東西可放。所以在使用功能這方面我們會有所改進。在不同的樓盤里會不斷地滲透。我們相信，濱江以往開發(fā)樓盤的品質已得到廣大業(yè)主的充分認可，今后我們進一步優(yōu)化、提升的產(chǎn)品，業(yè)主肯定會更加歡迎。
Q：明年華家池應該會是濱江最主打的產(chǎn)品吧？
A：對我們來講每一個產(chǎn)品都是重要的，不過階段性來講可能會是一個重點。
Q：明年上半年肯定會面世了吧？
A：二月初就會亮相。
Q：華家池在杭州也是百年學府的地塊，在這樣一個地塊上打造產(chǎn)品會不會比以往更有壓力？或者說在學術氛圍這一塊會在項目本身上有所體現(xiàn)嗎？
A：說到這一塊，我覺得更多的是一種精神層面上的呼應，蠻難去具象地表述。這個地塊有文化的氛圍。過去像我們做金色海岸，我們也作了一些文化層面的研討，無非是做得大氣一點、開放一點、現(xiàn)代一點，符合于錢江新城的那種氛圍。
就像過去說杭州的精神——“精致和諧”，這個怎么去體現(xiàn)呢？只能從精神層面去詮釋，小橋流水、曲徑通幽、移步換景這些可能可以表現(xiàn)出精致和諧，只能是從精神的層面去呼應它，很難去一一地對應展現(xiàn)。
Q：我聽到一個說法，說濱江以前在做豪宅方面一直是望著綠城背影在前進，但是現(xiàn)在綠城出了收購事件后，濱江在杭州豪宅建筑上已經(jīng)可以躋身到龍頭老大的位置，這個說法你認可嗎？
A：不能這么去表述。首先第一點，在做品質過程中，綠城一直是我們學習的榜樣。但是幾年之后，我們戚總是這么說的：綠城是全能冠軍，規(guī)模和品牌影響力更大， 且是全國性的。但是我們?yōu)I江還是能拿幾個單項冠軍，比如從環(huán)境角度來講，我們是不錯的。立面上綠城比我們好，但是室內戶型的實用性和舒適性我們肯定是要超過綠城的。精裝修方面我們可能比綠城更好一些。物業(yè)服務上我們也是平分秋色，這一兩年中國指數(shù)研究院對城市居民滿意度做的調查中，連續(xù)3年我們的物業(yè)服務我們都是第一?？傮w規(guī)模、品牌、實力它比我們更強，所以綠城是李寧，我們可能是樓云。但是究竟誰是老大，我們不會去爭，到了企業(yè)這個份上應該是沒有這樣的意義了，就像本土企業(yè)和外來企業(yè)，三年后這個概念也會很模糊了，大家都是融入的。我們也不會太受外界的影響，該怎么干，都是從我們自身的產(chǎn)品和運營上去堅持該堅持的，改變應該改變的。如我們的營銷一直以來相對是個短腿，我們提出來向好的兄弟企業(yè)學習，我覺得這是一個企業(yè)應該有的態(tài)度。要有把產(chǎn)品做好的精神，但是胸襟應該是開放的，應該是相互學習，取長補短。
Q：前兩個月出的本年度前3季度排行榜上，濱江排了第三名，比去年的第二名掉了一位，很多人分析說是因為今年濱江在售的高端產(chǎn)品偏多，銷售周期長而導致的。
A：能排到第三名也不錯了。我們自己有一個對總體銷售規(guī)模的認知，100億肯定是要確保的，或者說是作為一個目標。如果是市場真的極度不好，要完成100億也是不容易的。如果市場轉好，也不會遏制住。1-11月份我們已經(jīng)超過去年136億的銷售額了。
Q：今年濱江的銷售成績，按照你的標準可以打幾分？
A：這個肯定是不能我來，是要我們戚總來評判的。但是按照我們年初的目標是100億，現(xiàn)在也已經(jīng)超越了。
Q：濱江明年已經(jīng)有具體的計劃了嗎？
A：面對現(xiàn)在一個市場的背景，我們從中長期的角度來看，還是看好市場，非常有信心的。但是未來的市場肯定也不會像過去那樣一馬平川、一路凱歌，肯定是波浪、曲折的、上下波動地前進，所以企業(yè)也要作好應對萬一市場情況不好的準備，這樣會更穩(wěn)健。策劃上就是我之前說的，目標肯定不會變，在100億左右，不能說大，但也是不小。然后呢，就是自主開發(fā)、合作開發(fā)、代建三條腿走路，這也是我們階段性的指導思想，明年可能會視具體情況來調整。另外，我們在海外的投資會適當拓展，這一塊目前也在接洽中。這種拓展是有機會的，風險也在可控范圍內。最后，我們要做一個小鎮(zhèn)，這也是我們戚總一直以來的考慮。比如說新農村建設，休閑、養(yǎng)生、養(yǎng)老、度假一體化的小鎮(zhèn)建設，最近跟臨安天目山方向有一個在談。如果做成功了，可以復制，會成為未來濱江除了城市里面的公寓、寫字樓、排屋別墅開發(fā)以外，新的產(chǎn)品類型。
Q：所以濱江現(xiàn)在也在探索轉型的道路？
A：關于轉型要看怎么去理解。大家都要去藍海，天高任鳥飛，海闊任魚躍，當然是很好。但是游不游得到藍海，這就不是一句話兩句話了。對于企業(yè)而言，這肯定不是一種概念，而是可以實際去操作落地的具體做法。這從個角度來講，濱江也是有所轉型。如我們對運營的模式，從原本完全自主開發(fā)轉向合作開發(fā)和代建，這也是一種轉型。比如說在區(qū)域范圍內，我們到國外分散投資風險。第三，我們搞小鎮(zhèn)建設，也是一種適度轉型。把運營的方式適當調整和延伸。紅海固然競爭很激烈，但這里的水質和水溫我們很熟悉，競爭對手和產(chǎn)品我們都很熟悉。，所以我們也在摸索和嘗試。